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        4.18~4.21日CMEF（中国医疗器械博览会）在深圳召开，从2008~2010年，这个展会每年春季都会来到深圳，这对我来说无疑是个好消息。 这次展会有硕士/本科同学前来参加，所以展会也给我们创造了一个聚会的机会。我相继参加过2006，2008年的展会，本次展会应该是我几年来较有感触的一次展会，所以想留下点文字。

        1。GE公司销售工作很强大：

          因为两个硕士同学wfg,ml都供职于GE, 所以这次我对GE有了很多的直观地认识。在SIEMENS待久了，总是觉得比较钟情西门子的产品，但是GE产品也非常棒，而且销售出奇的强大，GE能成为世界500强之首（经济危机帮忙的），自然有他的独到一面。

          Impressive 的企业形象展示： 我知道两个同学回来深圳，比较兴奋，周五晚上就去东门他们下榻的酒店等他们。到了酒店的第一个感觉就是GE在外更重视公司形象。 他们包了两家酒店，都挂着横幅“欢迎GE医疗下榻酒店”，给人一种凌人的气势。每一个GE参加展会的人都着公司统一的西服，每个人都非常自信，在大厅呢，GE医疗对整个集团的日程安排都有详细地说明。GE这种整体作战真的给人一种气势上的压力。

          第二天，参加展览，对GE的市场部宣传更是佩服。非常有创新点，也能获得知名度。巧妙的利用中国的文化，推出自己的产品，整个市场展示用一到两个闪光点展示了产品的主要特征和性能。并将生疏复杂的技术特征用简单易懂的名词和图片展示。用一些具有震撼力的词语修饰整个产品的市场定位。

          这一点，我对西门子比较失望，尤其是C!的发布，虎头蛇尾，销售人员着装较随意，产品宣传也缺乏新意。 同样一种成像手段在GE的产品中描述的有声有色，而我们西门子根本就不讲。sigh.

          GE在中国应该是更能了解客户的偏好，走得更好。        

        2。磁共振,CT等设备得展示手段还有待于提高：

          首先这是医疗器械展，不是RSNA或者ECR, 不只是单单针对影像设备的展示。在CMEF关于磁共振和CT地展示，更多的仅仅是mockup和打印出来的胶片，有的会附加一个图像工作站用于图像的浏览。针对系统的介绍也相对来说较为简单，很难通过市场人员的说明，证明系统具有一些outstanding的特点。这与销售人员对系统并不是十分了解有关。

           在软件方面更是如此，一台MRC摆在系统前，而这台MRC并不能充分验证系统功能的强大，或者workflow的特点。这些很多都依靠客服人员在医生客户和系统之间的桥梁作用。要了解医生的需求，用他们能够接受的词语描述产品，另一方面要充分的展示系统的优异性能。最好能给医生直观的印象，系统如何优异等，这些都需要医生到医院现场感受。因为不可能在展会现场建起一个屏蔽室来进行扫描。

           超声在这方面做得就比较好，由于产品对于扫描环境要求不高，所以每一家企业都有自己的超声图像展示室，用户可以第一时间感受超声产品的最新feature.

            还有其他设备如生化检验设备，血球分析，呼吸机/麻醉机，心电图机，胎儿监护设备等都有一点展示手段上的问题，这就需要销售人员在销售时给医生直观印象予以有力的补充。

       3。 每个产品都有其在临床上的应用优势（主要针对影像产品）：

      超声，彩超更适合检查血流，实时性要求较高的病症，高时间分辨率检查，在空间分辨率上超声与ct有一定的差距，这是由于成像原理不同造成的，但是超声设备已经通过不同的发射，相控阵，后处理，编码等方式进行着提高。但毋庸置疑，超声在心脏血流，二尖瓣分析等方面的优势还是相当明显的。在肝脏区域的血管分析，血管壁分析等方面也有自己独特的优势。但是对医生要求也相对来说较高。

       CT适合高分辨率的快速扫描，现在的螺旋CT已经能够完成对心脏周期的跟踪.CT对于器质性病变的扫描结果还是非常好的。CT相对超声来说组织分辨力有所提高，相对磁共振来说时间分辨力更高。CT对脑，心脏，肝脏的成像都已经有较多的应用。在心脏方面明显好于磁共振。血管灌注等成像效果在造影剂的帮助下，效果也能够让医生接受。但CT对于肿瘤的观察（主要在组织分辨力）相对磁共振有所逊色，并在肿瘤的预测以及功能成像上较磁共振有一定的劣势。但是对于医院来讲CT收回成本时间较短，可以在每天执行多次扫描，被业内称为“印钞机”。

       X线产品是历史最悠久的影响产品，现在X线产品越做越有特色，更专门的应用，如乳腺机，血管机（性能优于磁共振MRA）, 平板机, DR.操作方式上有了很大的提升，图像质量也能保持高分辨力，并为不同的应用做了相应的调整。其较低的价格也是很多医院青睐的原因。

        磁共振设备具有非常高的组织分辨力，而且能够做功能成像。组织分辨力通过T1W，T2W，PDW，相位，局部磁场均匀度等方式来体现。在此基础上有了非常多的应用，针对神经内科，脑血管，脑肿瘤，脏器肿瘤等都有较好的应用。但是老天是公平的，给了磁共振这么强大的功能的同时，也给了很多麻烦，成像速度就是一个很重要的问题，另外一些物理场不均匀性，射频线圈耦合性等问题也带来很多的鬼影，伪影问题。所以提高磁共振的扫描速度一直都是磁共振应用开发者努力的方向。 在当前中国市场中，很多磁共振设备在实际诊断中，快速扫描得出结果，出报告已是非常普遍的现象，所以降低磁共振的使用难度，使其更广泛的应用在医院中，应该是符合中国医院需要的。而更多的高端应用并没有在中国的医院被广泛应用，如MRS, BOLD，Meancurve等。 鑫高益“让磁共振走向平民”就是中国未来20年磁共振的发展方向了。

        在生化领域，各种酶分析，生化功能分析等设备也在国内有了较多的应用，属于医院实验室设备，是一种物理化学的检查应用，应该在未来继续有更好的发展。

        监护产品，血压计，胎儿监护，经颅多普勒等属于常规检测设备，尤其在中国，当前ICU监护仪产品的厂家已经非常多，产品知名度、美誉度都在国际上逐步提升，这也是我们中国人值得自豪的。

        还有很多的手术设备，治疗设备（理疗，放疗），消毒设备，救护车，高压氧舱，病床，……但是确实不是非常了解，但是我们也知道这些设备都有非常广泛的应用。

         不过纵观医疗仪器产业在中国和在国际上都有这样的现象：

1．  利润率较高

医疗设备行业，现在应该是利润率较高的行业之一，当然不比金融。也是一个相对稳定的行业 ，这个行业维持在一个稳定的速度发展。主要是依据医疗设备的应用对象医院的节奏变化。在各个国家都受相关政策的影响。但由于这个行业的进入门槛相对较高，（物理学，医学，工程学交叉）这个行业中存在着一些“巨无霸”的企业，西门子，GE，飞利浦等。他们垄断了高端市场，在低端市场的竞争就显得非常的惨烈。

2．  市场总额较小

医疗行业的市场总额较小，尽管医院，医生是人类不可离开的，但终究来说每个人一生在医院消费的金额往往仅占其个人财富的一小部分。这就说明在整个医疗行业中的消费也不是十分巨大。从另一方面讲，这个直接限制了医疗设备的市场总额。由于对病人检查，需要的基础设施建设花费并不十分高昂，所以医疗设备行业的市场总额是受限的。

在西门子三大业务集团中，医疗是最小的一块，尽管也数十亿美金的收入，但可以从这里刊出医疗产业并没有直接超越传统的工业产品，炼钢，炼铁，铁路，自动化控制等。

从这里再分处一杯羹给中国的企业就更是难上加难了，所以中国的企业从监护仪做大也在情理之中。

3．  销售秩序混乱

任何销售体系都存在这样那样的秩序混乱，在医疗行业中就更普遍了。各种灰色地带覆盖在医疗销售中，所以在中国做好医院的销售又是个非常复杂的问题。

4．  寡头实力巨大

西门子，GE, Philips这种传统的工业集团，本来就具有非常强大的资本。在开发新产品上不断地加大投入，增强自己的产品线。这三家国际电气巨头将自己的投资应用在医疗领域就有了大型影像设备，监护设备，实验室检验设备等……，而作为一家中国的小型企业，投入这么大的一笔资金在一个未知的产品上无疑是非常高风险的。

这类寡头还常通过资本运作，收购股权等方式拓展自己的产品线，为自己未来的利润增长点做准备。

5．  研发难度大，应用要求难以把握

医疗检验设备需要将物理世界的现象转化到电子世界后再转为人类可识别的领域。理想的物理模型是检验的基本，随着实际改变的模型参数也是医疗产品研发中必不可少的一些要素信息。

但从电子信息，电路，软件等方面定义医疗设备中的应用来说，又相对比较简单。所以这个造成一种尴尬的局面。在医疗设备公司工作的工程师往往不是技术专家，而是应用专家。        

所以对医疗设备的投入是个长期投资，不能短期见到效益，这也是医疗设备行业很少出现一个公司爆发性增长的原因。

       6．西门子这样的工业集团，更多的是面向工业设备的开发。所以硬件的应用开发，硬件    与软件的开发都是围绕工业应用展开的。在技术上也会有很多的优势，但是技术的领先少不了应用的要求。

         3。展会的目的就是在于提供一个交流的平台：

         医疗器械展会的目的在于给医生和器械生产商提供一个信息交流的平台，而不是一个技术交流的平台。在深圳有众多的医疗仪器企业，这些企业有大量的工程师从事医疗设备的开发。展会中很大一部分是这些企业的工程师，自然就少不了产品的比较，功能的比较，性能的比较，自然会造成很多的不愉快。

         在我看来这个展会更多的是一个信息交换的平台，给医生留下某些印象，什么公司有什么样的产品，有什么样的公司等等。各个公司工程师间的交流应该加强，当然注意在交流过程中间产品设计的泄漏等……

         4。校友聚会：

       每次展会，交大医电校友会都要举行聚会，现在还处于萌芽阶段停留在相互认识，相互了解，加强联系。我已经是第二次参加这样的校友会了。从医电11（1981）到 2008毕业中间二十多届校友奋斗在中国民族医疗产业上，主要服务的范围包括：超声，监护，胎监。主要的业务领域还是研发，摆脱不了交大人爱做开发的“特质”。

       交大医电专业成立20年来，从刚开始的毕业生挺进深圳安科，到后来医疗器械产业发展受限，中间就业形势不佳，出现90断层，到后来21世纪初，医疗产业蓬勃发展，再次加大需求。医电的师兄师姐们，很多也都有了自己的公司，自己的产品，坚持在医电这个行业继续发展。他们遇到了一个好的时代，能够迅速发展，也遭遇到当前竞争环境不断恶化，很难可持续性发展的瓶颈。

       80年代末安科的设备在国内的销售非常的火爆，监护仪，胎监产品的发展遇到了一个难得的发展黄金时期，当时产品技术水平要求较低，而市场相对火爆，所以当时很多老板的第一桶金就是在这个时候攫取的。当时产生了迈瑞，宝莱特，理邦这样的企业。由于后期技术门槛的降低，大量的中小企业都涌入了这个市场，因此使整个行业的利润率下降。也是导致后来医疗监护产品恶性竞争的原因。

       从这个时期创立的公司，研发团队相对较小，很大的程度依赖于产品的销售，还有的公司在后期意识到研发实力的弱小直接导致了产品线少，竞争力下降等问题。

       现在很多校友已经为这个行业工作了20年，他们的回首总结往往是给我很多引导，我觉得人最重要的就是满足。抓紧时间享受每一天生活带来了乐趣。

         5。迈瑞成长的非常快，必将成为一家国际化知名医疗企业：

       迈瑞已经是国内最大的医疗设备生产商。产品从监护，超声，血球，生化，X线到磁共振。迈瑞通过监护打下天下，用超声巩固了市场后，成功在美国上市，募集资本，发展X线和磁共振设备。从种种迹象表明，迈瑞已经走在了医疗设备发展的快车道上。

       从设备开发到生产，迈瑞已经完全轻车熟路，尤其对医疗设备的开发，小型电子医疗设备。对于X线，磁共振影像产品，迈瑞的脚步也没有放慢，更快的加速这方面的市场的运转。长期的国内和国际销售为迈瑞积攒下了一个强有力的销售团队，在美国的成功上市，更为发展中的迈瑞提供了资本的支持。

       从技术角度来讲，迈瑞的技术人员进行磁共振，CT开发应该难度有所降低，而不再是遥不可及。所以迈瑞从技术上赶超西门子和GE只是时间问题，更多的是需要迈瑞慢慢地跟各种医学物理研究机构建立长期的合作关系，提高产品的质量。

       积累是需要的，但我认为迈瑞会以最快的速度赶超西门子的。西门子不再是那么强壮的不可撼动了。

         6。西门子产品质量的口碑还是不错的：

        “ 西门子产品质量非常好，就是有点贵”是所有的客户评价，我们反应速度有些慢，也是我们的问题。还有就是在商务上，我们的决策速度有点慢，政策不够激进，都是问题。

         稍微写了一点感受，算是对本次医博会的总结，希望能够帮助自己看清未来的方向。